Les noms et les données ne tombent pas du ciel par hasard. Ou plutôt si, en quelque sorte. Il vous suffit de savoir les trouver et de savoir les utiliser.
Les données, le nouvel or
Les bases de données vous renseignent d'abord et surtout sur l'aspect démographique de vos clients (potentiels). Il s'agit de caractéristiques telles que le sexe, l'âge, le lieu de résidence, … Mais ces données plutôt générales ne sont pas les seules pertinentes; les données émotionnelles sont également une source d'information importante. Pourquoi? Les données émotionnelles vous aident à découvrir qui est intéressé par quoi. Les données basées sur le comportement d'achat en sont un bel exemple. En fonction de ce que les consommateurs achètent, vous les connaissez un peu mieux chaque fois. Vous pouvez utiliser ces informations lors de la rédaction de votre prochaine campagne de publipostage.
Supposons que vous dirigez une agence de voyages et qu'un de vos clients n'a réservé que des vacances d'été ces dernières années. Sur la base de ce comportement d'achat, vous pouvez donc conclure avec 99,99% de certitude que ce client préfère le soleil. Pour un publipostage sur des offres spéciales de printemps, il est donc judicieux de se concentrer principalement sur les vacances au soleil pour ce consommateur. Un autre consommateur a montré, à travers ses recherches, qu'il aime les vacances à la neige. Pour ce publipostage, il vaut donc mieux mettre la neige au premier plan.
CRM au point
La base d'une campagne de publipostage personnalisée réussie est une base de données complète de gestion de la relation client, mieux connue sous le nom de CRM. C'est là que sont stockées les données de vos clients. Ce qu'ils ont acheté, quand ils l'ont acheté, combien ils ont acheté, …
Un catalogue sur mesure
Un grand fabricant d'aménagement intérieur a envoyé pendant des années des catalogues à ses clients. Fait amusant : aucun catalogue n'était identique. Chaque page était construite selon la règle si-ceci-alors-cela. Si la personne a des enfants, alors photo X. Si la personne est dans un foyer vide, alors photo Y. De cette manière, les catalogues étaient entièrement personnalisés. Le fabricant a pu développer ces catalogues 2.0 parce que sa base de clients et son système CRM étaient à jour et très complets. L'entreprise savait parfaitement qui achetait quoi et, sur cette base, composait le catalogue parfait.
